LAMERS グロース指標とは

ビッグデータの時代には、追跡できるプロダクト指標が膨大にありますが、グロースに意味のあるものは一部に過ぎません。

プロダクトグロースコンサルティング「松下村塾株式会社」の代表、ウルフ松陰によって構想されたLAMERSグロース指標は、プロダクトグロースに特化した包括的なフレームワークを代表します。このフレームワークは、Lead（リード）、Activation（アクティベーション）、Monetization（収益化）、Engagement（エンゲージメント）、Retention（リテンション）、Satisfaction（満足度）を意味する頭字語です。このフレームワークは、AARRR、HEART、Focus Metrics Frameworkなどの既存のプロダクト指標フレームワークから最良の要素を統合し、グロースを中心にしたより包括的なモデルを作成します。

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LAMERSの基本

1. グロースしていない理由を100%特定する：プロダクトがグロースしていない理由の100%を、6つの指標カテゴリ（LAMERS）のいずれかを通じて説明できるフレームワークを作成します。
2. グロースは線形のファネルではなく、サイクルである：グロースはファネルとしてではなく、ユーザーをリピート顧客に変えるリテンションのサイクルとして達成されることを示します。線形モデルとは異なり、購入後にユーザーはサービスに戻り、満足した顧客をリピートユーザーや支持者に変えることを目指します。
3. ユーザーのライフサイクルに基づく：フレームワークは、初期のリードから最終的なエンドユーザーの満足に至るまで、プロダクトのライフサイクルを体系的に追跡するように構造化されています。
4. エンゲージメントと満足度の追跡の重要性：他の指標フレームワークとの最大の違いは、エンゲージメントと満足度をカテゴリとして強調する点です。

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LEAD - リード

定義：訪問者が新しいユーザーになることを評価するためにプロダクトに来る段階。

目標：どれだけの訪問者がプロダクトに来ていますか？何パーセントが新しいユーザーになりますか？

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ACTIVATION - アクティベーション

定義：新しいユーザーが初めてプロダクトの価値を体験し、リピーターになる基礎段階。

目標：新しいユーザーの何パーセントが初めてプロダクトのコアバリューを体験しましたか？何パーセントが十分な価値を得て戻ってきましたか？

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MONETIZATION - 収益化

定義：ユーザーを顧客に変え、顧客として維持する段階。

目標：ユーザーの何パーセントが顧客になりましたか？どれだけの顧客が顧客として残りましたか？その結果として、どれだけの収益を得ましたか？

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ENGAGEMENT - エンゲージメント

定義：ユーザーがプロダクトをどのように利用するかを測定。ユーザーが行うコアアクションの幅、深さ、頻度に焦点を当てます。

目標：ユーザーの何パーセントがプロダクトから価値を得るために行動を起こしていますか？彼らはそれを何回実行しますか？どれだけのユーザーが高度な機能を使用していますか？

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RETENTION - リテンション

定義：継続的に購入や利用を繰り返す割合。

目標：前回の期間に使用したユーザーの何パーセントが今回の期間にプロダクトを使用して戻ってきますか？前回支払った顧客の何パーセントが今回も支払いを続けていますか？続けて支払った顧客は、今回より多くまたは少なくお金を使いましたか？

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SATISFACTION - 満足度

定義：プロダクトに対するユーザーの全体的な満足度と肯定的な反応であり、体験の質を反映します。また、他の指標カテゴリに収まらないものすべての傘カテゴリとして機能します。

目標：ユーザーと顧客はどれだけ満足していますか？

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LAMERS指標の例

リード

• 新規ユーザー数
• サインアップ率（訪問者 → 新規ユーザー）
• 顧客獲得コスト（CAC）
• 最初に着陸したページ

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アクティベーション

• アクティベーション率（例：キーフィーチャーにオンボードしてエンゲージした新規ユーザーの割合）
• オンボーディング完了率
• 習慣率（例：初期リテンションに相関する一連のコアアクションを完了した新規ユーザーの割合）
• 価値到達時間

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収益化

• 日次収益
• 純収益
• 無料から有料への転換率
• ライフタイムバリュー（LTV）
• ユーザーごとの平均収益（ARPU）
• 返金率

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エンゲージメント

• 機能使用の幅、深さ、頻度
• 日次アクティブユーザー（DAU）
• パワーユーザーの数
• プロダクトで過ごした時間

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リテンション

• 日1、7、30リテンション率
• 週1、月1リテンション率
• エンゲージメントリテンション、顧客リテンション、収益リテンション
• DAU/MAU比率（日次アクティブユーザー ÷ 月次アクティブユーザー）
• 離脱率
• セッション頻度

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満足度

• アプリ評価
• 機能に関する調査結果
• ネットプロモータースコア（NPS）
• 顧客満足度スコア（CSAT）
• サポートチケットを開くアクティブユーザーの割合
• エラー率
• ページ読み込み速度

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LAMERSの強みと弱み

強み

• 包括的カバレッジ：LAMERSはプロダクトのグロースに関してすべての重要な側面を包含し、見落とされる領域がないことを保証します。
• 柔軟性と適応性：LAMERSは、さまざまなプロダクトと産業に合わせて調整することができ、グロース分析のための多様なツールとして機能します。
• 循環的視点：顧客関係をファネルではなくサイクルであることを認識し、長期的なユーザーのエンゲージメントと忠誠心に焦点を当てた戦略を促進します。

弱み

• 幸福の主観性：幸福を測定することは主観的であり、外部要因の影響を受けることもあります。
• 成熟した分析インフラが必要：LAMERSを効果的に活用するためには、プロダクト分析と統合を備えた成熟したデータ収集と分析インフラが必要です。これは、小規模または技術に精通していない企業にとって障壁となる場合があります。

結論

結論として、LAMERSグロース指標は、既存のモデルの強みを統合しつつ、顧客関係の循環的な視点を導入することで、プロダクトグロース分析に対する包括的でユーザー中心のアプローチを提供します。しかし、その有効性は、その包括的な指標セットの正しい実装と解釈にかかっています。堅牢なデータインフラストラクチャへの投資を意欲的に行い、詳細で包括的なグロース分析に焦点を当てたい企業にとって、LAMERSは貴重なツールを提示します。

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