LAMERS グロース指標とは

ビッグデータの時代において、多数のプロダクト指標が追跡可能ですが、実際に成長を推進する指標はごく一部です。

プロダクト成長コンサルティングを手がける「松下村塾株式会社」の代表であるウルフ松陰が考案したLAMERS成長指標は、プロダクト成長に特化した包括的なフレームワークを提供します。このフレームワークは、Lead（リード）、Activation（アクティベーション）、Monetization（収益化）、Engagement（エンゲージメント）、Retention（リテンション）、Satisfaction（満足度）という6つの要素から成り立ち、既存のフレームワーク（AARRR、HEART、Focus Metrics Frameworkなど）の最良の要素を統合して、成長を中心に据えたより総合的なモデルを形成しています。

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LAMERSの基本

1. グロースしていない理由を100%特定する：プロダクトが成長しない全ての理由は、LAMERSの6つの指標カテゴリを用いて説明されます。
2. グロースは線形のファネルではなく、サイクルである：グロースはファネルとしてではなく、ユーザーをリピート顧客に変えるリテンションのサイクルとして達成されることを示します。線形モデルとは異なり、購入後にユーザーはサービスに戻り、満足した顧客をリピートユーザーや支持者に変えることを目指します。
3. ユーザーのライフサイクルに基づく：フレームワークは、初期のリードから最終的なエンドユーザーの満足に至るまで、プロダクトのライフサイクルを体系的に追跡するように構造化されています。
4. エンゲージメントと満足度の追跡の重要性：エンゲージメントと満足度の追跡は、他の指標フレームワークと比較して、このフレームワークの最大の特徴です。

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LEAD - リード

プロダクトへの訪問者が新規ユーザーに転換する過程を評価します。目標は、訪問者の中で新しいユーザーになる割合を把握することです。

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ACTIVATION - アクティベーション

新規ユーザーがプロダクトのコアバリューを初めて体験し、リピーターになる基盤を築きます。ここでの目標は、新規ユーザーの中で、プロダクトの主要価値を体験し、再訪する割合を測定することです。

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MONETIZATION - 収益化

ユーザーを継続的な顧客に転換し、その状態を維持するプロセスです。ここでの目標は、ユーザーの何割が顧客になり、継続して利用しているかを把握することです。

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ENGAGEMENT - エンゲージメント

ユーザーがプロダクトをどのように利用しているかを測定し、プロダクトから得られる価値を最大化するためのユーザーの行動を評価します。目標は、ユーザーがどの程度積極的にプロダクトを使用しているかを測定することです。

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RETENTION - リテンション

ユーザーが継続してプロダクトを利用する割合を測定します。これには、以前にプロダクトを使用したユーザーが再度戻ってくる率を評価することが含まれます。

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SATISFACTION - 満足度

プロダクトに対するユーザーの全体的な満足度と肯定的な反応を評価します。目標は、ユーザーと顧客がどれだけ満足しているかを把握することです。また、他の指標カテゴリに収まらないものすべての傘カテゴリとして機能します。

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LAMERS指標の例

リード

• 新規ユーザー数
• サインアップ率（訪問者 → 新規ユーザー）
• 顧客獲得コスト（CAC）
• 最初に着陸したページ

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アクティベーション

• アクティベーション率（例：キーフィーチャーにオンボードしてエンゲージした新規ユーザーの割合）
• オンボーディング完了率
• 習慣率（例：初期リテンションに相関する一連のコアアクションを完了した新規ユーザーの割合）
• 価値到達時間

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収益化

• 日次収益
• 純収益
• 無料から有料への転換率
• ライフタイムバリュー（LTV）
• ユーザーごとの平均収益（ARPU）
• 返金率

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エンゲージメント

• 機能使用の幅、深さ、頻度
• 日次アクティブユーザー（DAU）
• パワーユーザーの数
• プロダクトで過ごした時間

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リテンション

• 日1、7、30リテンション率
• 週1、月1リテンション率
• エンゲージメントリテンション、顧客リテンション、収益リテンション
• DAU/MAU比率（日次アクティブユーザー ÷ 月次アクティブユーザー）
• 離脱率
• セッション頻度

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満足度

• アプリ評価
• 機能に関する調査結果
• ネットプロモータースコア（NPS）
• 顧客満足度スコア（CSAT）
• サポートチケットを開くアクティブユーザーの割合
• エラー率
• ページ読み込み速度

LAMERSの強みと弱み

強み

• 包括的カバレッジ：LAMERSは、プロダクト成長の全ての重要な側面を包括し、見落とされがちな領域が存在しないことを保証します。これにより、企業は成長戦略を総合的に評価し、改善することができます。
• 柔軟性と適応性：LAMERSは、さまざまなプロダクトと産業に合わせて調整することができ、グロース分析のための多様なツールとして機能します。
• 循環的視点：LAMERSは、顧客関係を単なるファネルではなくサイクルとして捉え、長期的なユーザーエンゲージメントと忠誠心を強化する戦略の実施を促進します。

弱み

• 満足度の主観性：満足度は高度に主観的な指標であり、外部要因の影響を大きく受けます。これにより、結果の解釈が困難になることがあります。
• 成熟した分析インフラが必要：LAMERSを効果的に利用するには、高度なプロダクト分析とデータインテグレーションが必要です。これは、小規模企業や技術力の低い企業にとって障壁となる可能性があります。

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LAMERS指標チートシート

結論

LAMERS成長指標は、既存のモデルの強みを統合し、顧客関係を循環的な視点から捉えることにより、プロダクト成長分析において包括的かつユーザー中心のアプローチを提供します。その有効性は、包括的な指標セットの正確な実装と解釈に依存します。詳細で総合的な成長分析に焦点を当て、堅牢なデータインフラストラクチャへの投資を積極的に行う企業にとって、LAMERSは貴重なフレームワークです。

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